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品牌策劃公司

駱小姐（品牌策劃總監(jiān)）

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太陽寶貝：從走貨到走心，一個母嬰消費(fèi)黑洞是如何打造？

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Published on : Nov 30th 2020

大廈傾覆，似乎是在一瞬間。

中國零售業(yè)正進(jìn)行著一場轟轟烈烈的大洗牌。電商和新零售，大幅沖擊傳統(tǒng)的實(shí)體零售業(yè)。“渠道為王”已經(jīng)失效，連擁有深厚防御根基的母嬰實(shí)體店也不能幸免。

陜西母嬰龍頭企業(yè)——太陽寶貝與維濤優(yōu)聯(lián)（中國）的合作，正是極速變幻的洪流中，渠道商化被動為主動、從走貨到走心的轉(zhuǎn)型故事。

護(hù)城河失守，如何鞏固江山？

2005年成立，乘借母嬰行業(yè)初期爆發(fā)的紅利以及地域阻隔的優(yōu)勢，太陽寶貝成為陜西知名的母嬰連鎖商超。深耕十?dāng)?shù)載，太陽寶貝熟知陜西媽媽的育兒需求，以優(yōu)質(zhì)而全面的服務(wù)口碑載道。

但隨著國外專業(yè)品牌、品牌電商、垂直電商、嚴(yán)選電商加入戰(zhàn)團(tuán)，太陽寶貝的盈利模式受到挑戰(zhàn)：“組貨+促銷”的走貨策略，不再奏效；“網(wǎng)生一代”的主力消費(fèi)者，正從實(shí)體渠道逃離。

結(jié)合實(shí)地調(diào)研和十?dāng)?shù)載品牌升級全案服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，維濤優(yōu)聯(lián)認(rèn)為：不能掌控產(chǎn)品，是渠道商的劣勢；優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)，是渠道商的優(yōu)勢。渠道商必須轉(zhuǎn)型為品牌商，用品牌盤活渠道，即可開創(chuàng)可持續(xù)盈利的市場空間！

同一盤貨，怎么賣？

1、縱觀母嬰行業(yè)，中端市場商機(jī)尚存

從母嬰行業(yè)觀察發(fā)布的《2018母嬰行業(yè)趨勢報(bào)告》可見，母嬰零售渠道正處于脫離傳統(tǒng)百貨商超，往母嬰產(chǎn)品專業(yè)超市轉(zhuǎn)型的階段。母嬰市場消費(fèi)升級和消費(fèi)分級長期并存，一線和三到八線市場的差別非常大。

《2018母嬰行業(yè)趨勢報(bào)告》母嬰行業(yè)觀察

走訪陜西后，維濤優(yōu)聯(lián)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)啬笅胧袌鰞蓸O分化，專業(yè)高端品牌太貴、低端品牌太low，沒有兼具品質(zhì)與性價(jià)比的中高端品牌！搶占中端市場，借鑒高端品牌，覆蓋低端對手，是太陽寶貝制勝之道！

2、虜獲新時(shí)代爸媽，品牌要快要全能。

隨著二胎政策和泛90后（1985~1995年出生）步入生育期，母嬰市場再度被引爆。但是，市場狀況已截然不同。

母嬰市場已由商品相對短缺變成極大豐富，商品、品牌的影響力不斷下降，母嬰市場重心已由商品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者。新一代的消費(fèi)者擁有前所未有的選擇及控制權(quán)，倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)型。

《2018母嬰消費(fèi)新升級趨勢洞察報(bào)告》天貓母嬰xCBNData

新時(shí)代媽媽要不擁有豐厚的消費(fèi)力和育兒經(jīng)驗(yàn)，要不從小生活優(yōu)渥，追求顏值、安全、體驗(yàn)。她們對母嬰用品的需求已經(jīng)從“價(jià)格敏感”過渡到“品質(zhì)敏感”。同時(shí)，她們需要不斷在事業(yè)、家庭、自我三者間實(shí)現(xiàn)身份轉(zhuǎn)換，于是，品質(zhì)專業(yè)、方便快捷和高顏社交成為了新一代母嬰用品消費(fèi)者消費(fèi)的第一大模式選擇。

在國外品牌殺入、競爭對手降價(jià)的夾擊下，太陽寶貝原來由渠道推動的營銷邏輯已不能維持龍頭優(yōu)勢，面對消費(fèi)者主導(dǎo)的市場，需要實(shí)現(xiàn)渠道推動+消費(fèi)者驅(qū)動+服務(wù)驅(qū)動的營銷變革，創(chuàng)造多元化的服務(wù)和業(yè)態(tài)組合，成為滿足寶媽奶爸們理性與感性消費(fèi)需求的母嬰專家，才是主導(dǎo)未來市場的突圍之道！

如何平穩(wěn)轉(zhuǎn)型，再創(chuàng)銷售奇跡？

經(jīng)過雙方多次研討和溝通，維濤優(yōu)聯(lián)團(tuán)隊(duì)鎖定新時(shí)代媽媽對安全、體驗(yàn)、顏值和社交的消費(fèi)需求，為太陽寶貝重新梳理了品牌策劃和商業(yè)組合，打造融合“專業(yè)+社交+體驗(yàn)”的視覺系統(tǒng)和專賣店設(shè)計(jì)，洗刷渠道商低價(jià)、低質(zhì)的落后印象，以真正的專業(yè)服務(wù)形象為新時(shí)代寶媽創(chuàng)造一個非來不可的理由！

走心的定位與文化

育兒成長專家

我們在太陽寶貝廣受認(rèn)可的“科學(xué)育兒”的基礎(chǔ)上，將其品牌定位拉升至育兒成長專家，以母嬰生活為核心，延伸出母嬰精品百貨、育兒資訊、生活服務(wù)等一站式集合體驗(yàn)，讓太陽寶貝成為鏈接母親和寶貝健康生活的精英品牌。

同時(shí)，為迎戰(zhàn)母嬰行業(yè)不斷涌現(xiàn)的新對手，我們提出太陽寶貝營銷2.0模式：從鋪貨、跑量的產(chǎn)品品牌，升級為關(guān)注產(chǎn)品體驗(yàn)、育兒服務(wù)的服務(wù)型品牌，樹立太陽寶貝獨(dú)有的感性價(jià)值，跳脫產(chǎn)品和價(jià)格的限制，用“服務(wù)”打造品牌護(hù)城河、創(chuàng)造品牌溢價(jià)！

我們更從使用感受、育兒心理的角度出發(fā)，創(chuàng)作全新的品牌文化篇章，以直觀、感性、親和的文化語錄，洗刷渠道商的陳舊印象，讓品牌差異化可觸可及。

走心的產(chǎn)品

孕育全周期業(yè)態(tài)組合

在二胎政策和消費(fèi)觀念變革的推動下，母嬰用戶的需求比過去更豐富、更廣泛。我們根據(jù)用戶孕育周期，挖掘全新的商業(yè)模式和產(chǎn)品延伸建議。同時(shí)，根據(jù)孕前、孕期、新生到育兒分類需求，創(chuàng)作全新的終端導(dǎo)視系統(tǒng)。

用“放心吃”、“舒心穿”、“安心睡”等概念，包裹備孕、懷孕、新生、育兒階段的各種產(chǎn)品，便捷實(shí)在、可延展性強(qiáng)，徹底抹掉賣場風(fēng)，建立與眾不同的人性化購物體驗(yàn)！

結(jié)合十?dāng)?shù)載商業(yè)百貨策劃經(jīng)驗(yàn)，我們更提出了終端業(yè)態(tài)復(fù)合型組合方案。利用自助販賣機(jī)、親子游戲區(qū)、產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)、情景留影區(qū)等自助體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑?/span>引入新穎有效的互動模式，延長顧客停留時(shí)間、圈粉固粉，更為提高終端坪效、跨業(yè)態(tài)招商奠定基礎(chǔ)。

走心的視覺與終端

時(shí)尚+專業(yè)，給媽媽們“看得見”的安全感

品牌內(nèi)核升級后，維濤優(yōu)聯(lián)團(tuán)隊(duì)以溫馨、幸福為落點(diǎn)，重新創(chuàng)作太陽寶貝的品牌視覺營銷系統(tǒng)和終端空間，以高品質(zhì)的專業(yè)形象，革新消費(fèi)者對太陽寶貝的認(rèn)知，助力太陽寶貝在中端市場C位出道。

品牌標(biāo)識設(shè)計(jì)，運(yùn)用青藍(lán)色造就專業(yè)感，擊中媽媽們對安全的嚴(yán)苛要求。同時(shí)，巧妙地將品牌英文名“Sunbaby”中的“U”抽象化再現(xiàn)媽媽與寶寶的互動時(shí)刻，表達(dá)出親子相處的幸福感和呵護(hù)感，美觀與時(shí)尚兼?zhèn)?/span>。

終端空間則采用灰、白、青藍(lán)的碰撞，讓太陽寶貝與一般的母嬰商超形成鮮明的區(qū)隔。門頭大氣簡潔，店內(nèi)干凈舒適，以專業(yè)高端的領(lǐng)先氣質(zhì)，擊中新時(shí)代爸媽的對顏值和品質(zhì)的追求。

社交是現(xiàn)代人的日常，育兒經(jīng)、淘貨、做輔食都是談資，我們在空間中特別規(guī)劃了主題休息區(qū)，讓帶孩子的祖輩們、寶媽奶爸、育兒顧問彼此交流心得，增強(qiáng)消費(fèi)者的互動感受，進(jìn)而構(gòu)成太陽寶貝獨(dú)特的品牌體驗(yàn)！

休息區(qū)旁邊設(shè)置了奶粉、尿布、嬰兒車的體驗(yàn)空間，能吃能摸能玩。這些明星產(chǎn)品的全開放式體驗(yàn)板塊，滿足新時(shí)代爸媽更精細(xì)化和個性化的購物需求，不僅讓安全和品質(zhì)看得見，更能引發(fā)消費(fèi)者的停留、分享、復(fù)購和主動傳播。