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Published on : Dec 8th 2020
從什么時(shí)候開(kāi)始，節(jié)日不再只是一個(gè)休閑放松、情感寄托或是重要日子的紀(jì)念象征，更多時(shí)候被賦予了各類品牌商業(yè)百貨策劃促銷戰(zhàn)的黃金時(shí)機(jī)，近年來(lái)各種“造節(jié)”更是風(fēng)行，成為商家沖業(yè)績(jī)、清庫(kù)存的重要商機(jī)。
當(dāng)品牌策劃敲定了節(jié)慶促銷方案后，在專賣店設(shè)計(jì)的陳列調(diào)整上又該如何配合，輔助銷售目標(biāo)的達(dá)成呢？今天我們?yōu)槟灰唤忉屍渲械母鱾€(gè)要點(diǎn)。
促銷陳列：就是結(jié)合某一特定的事件、某一時(shí)期、某一季節(jié)、某一節(jié)日對(duì)促銷商品進(jìn)行有主題的陳列。大家都知道陳列是為銷售服務(wù)的，店鋪陳列應(yīng)根據(jù)不同銷售時(shí)間的銷售主題，在陳列方法上有所不同。
促銷期間客流量大、貨品量大、貨品周轉(zhuǎn)速度較快。促銷陳列應(yīng)該謹(jǐn)記以下3大要點(diǎn)、5項(xiàng)建議：
促銷陳列3大要點(diǎn)
1. 加強(qiáng)陳列視覺(jué)沖擊力，以吸引更多顧客關(guān)注、進(jìn)店、購(gòu)買。
2. 提升貨品飽滿度，給顧客貨品豐富的感覺(jué)。
3. 陳列手法簡(jiǎn)單，便于陳列的快速調(diào)整。
促銷陳列5大建議
1. 促銷物料準(zhǔn)備
2. 貨品重組搭配
3. 店鋪空間重新布局
4. 贈(zèng)品陳列模式
5. 開(kāi)季或季末促銷遇老貨品交替如何陳列
促銷物料的準(zhǔn)備：利用“箱底兒”
1. 陳列器架
促銷時(shí)期，店鋪陳列的貨品較日常數(shù)量多，需要適度增加陳列器具，如掛通、模特、花車等
陳列提示：增加陳列器架時(shí)，一定要保證通道的寬度，以便讓顧客在店鋪內(nèi)順暢通行。
2. POP
POP被喻為“沉默的促銷員”。其可以簡(jiǎn)單明了的告知顧客店鋪銷售信息及產(chǎn)品信息，幫助顧客快速購(gòu)買商品，它對(duì)店鋪承擔(dān)著重要的作用。POP種類很多，如促銷臺(tái)卡、層板條、吊旗等。根據(jù)陳列區(qū)域不同，分為櫥窗內(nèi)用、流水臺(tái)用、場(chǎng)內(nèi)用。
陳列提示：無(wú)論P(yáng)OP的種類有多少，同一個(gè)促銷時(shí)期的POP需要做到三點(diǎn)統(tǒng)一：內(nèi)容統(tǒng)一、字體統(tǒng)一、配色統(tǒng)一。
3. 陳列道具
為了營(yíng)造強(qiáng)烈的視覺(jué)氛圍，巧借道具不失為一個(gè)好方法。
利用掛通作為櫥窗背景，提升貨品豐滿度，利用包裝袋和贈(zèng)品（雨傘）作為陳列道具，通道贈(zèng)品告知顧客促銷信息。
陳列提示：
道具不一定花錢購(gòu)買，可以翻翻倉(cāng)庫(kù)來(lái)個(gè)廢物利用，或用贈(zèng)品、包裝袋作為陳列道具，也不失為一種既節(jié)約成本，又營(yíng)造氛圍的好方法。
促銷貨品重組：“混搭”多樣化
1. 挑出貨品：從促銷商品中挑出搭配性強(qiáng)的貨品做重點(diǎn)搭配
2. 搭配組合：將這些貨品多樣化搭配組合，如與新品搭配、滯銷品、特價(jià)品、配飾等搭配組合。
3. 店員講解：將重點(diǎn)搭配的貨品賣點(diǎn)向銷售人員講解，以便于店員向顧客推薦。
4. 陳列區(qū)域：將搭配好的貨品重點(diǎn)陳列在櫥窗、流水臺(tái)、壁柜正掛、貨品中部（包括試衣間、休息區(qū)、收銀臺(tái)）、模特組合等。同一個(gè)區(qū)域可進(jìn)行差異化搭配，不同區(qū)域也可進(jìn)行重復(fù)搭配。
陳列提示：
1）促銷陳列很適合差異化陳列及重復(fù)陳列。差異化搭配可給顧客更多的搭配方案，以快速提升連帶率。重復(fù)搭配可以讓產(chǎn)品多次重復(fù)出現(xiàn)在顧客的視線里，強(qiáng)化顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。
2）搭配方式：成套搭配，正特價(jià)搭配、高低價(jià)格搭配、場(chǎng)合搭配，服裝與配飾搭配等等。
店鋪空間重新布局與陳列：要“棋高一著”
在賣場(chǎng)里有很多陳列關(guān)鍵點(diǎn)（所謂關(guān)鍵點(diǎn)就是顧客最常光顧、最容易接觸到的位置）。例如：櫥窗、流水臺(tái)、店鋪前場(chǎng)、壁柜（板墻）、試衣間、休息區(qū)、收銀臺(tái)等，找到這些關(guān)鍵點(diǎn)并加以利用，將促銷活動(dòng)中的主力商品、熱點(diǎn)商品陳列在上述位置，會(huì)對(duì)銷售起到十分重要的作用。
店鋪空間通?？梢苑譃?個(gè)區(qū)域：通道展示區(qū)、壁柜（板墻）展示區(qū)、中島展示區(qū)。
不同銷售時(shí)期的店鋪陳列，貨品類型可以不同，數(shù)量可以不同，使用陳列器架及道具可以不同，但始終都是在這三個(gè)區(qū)域做陳列展示。
1）通道展示區(qū)
通道展示區(qū)也稱為店鋪的“臉面”，是顧客沒(méi)進(jìn)店就能發(fā)現(xiàn)的區(qū)域，也是集聚人氣的銷售亮點(diǎn)。促銷期間，雖然客流量比平時(shí)大的多，但并非意味著有更多的顧客進(jìn)入我們的店鋪。商家為爭(zhēng)奪更多的顧客進(jìn)店，都會(huì)在通道展示去的陳列上絞盡腦計(jì)：你若多，我便艷；你若大，我便新；你若大，我便新；你若新，我便奇！真可謂在“臉面”上使盡渾身解數(shù)。
【櫥窗陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】
促銷時(shí)期的特點(diǎn)是：客流量大、貨品流轉(zhuǎn)速度快。因此在陳列執(zhí)行時(shí)，不需要運(yùn)用大量復(fù)雜的技法，以便于店員隨時(shí)更新貨品，但一定要有夸張、有沖擊力的視覺(jué)展示。
第一、用POP來(lái)取悅顧客：促銷時(shí)間一定要有主題營(yíng)銷POP，這樣可以快速、直觀地傳達(dá)店鋪的銷售信息。POP可以是掛軸懸掛、KT板、背膠、玻璃貼等。
第二、貨品與營(yíng)銷主題相關(guān)聯(lián)：前面所講的重組搭配的主題貨品一定要在櫥窗里出現(xiàn)。
第三、增加陳列道具：如模特、陳列器架等。
第四、增加氛圍道具：可借助夸張的道具增加櫥窗的視覺(jué)表現(xiàn)力。
陳列提示：
櫥窗陳列時(shí)，一定要關(guān)注“鄰居”的陳列展示效果，做到“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”！櫥窗內(nèi)的POP一定采用亞光。否則反射的光芒足以讓你的陳列效果大打折扣。
【流水臺(tái)陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】
通道展示區(qū)的焦點(diǎn)陳列，除了櫥窗外，流水臺(tái)也屬于焦點(diǎn)陳列區(qū)域。櫥窗的作用是吸引遠(yuǎn)處的顧客關(guān)注點(diǎn)，而流水臺(tái)則擔(dān)負(fù)著引客入店同時(shí)闡釋購(gòu)買的重要角色。流水臺(tái)陳列手法應(yīng)簡(jiǎn)潔，貨品量豐富，促進(jìn)顧客購(gòu)買。
第一、貨品出樣數(shù)量比平時(shí)多。
第二、陳列收費(fèi)重建，可以增加疊裝、掛裝的陳列數(shù)量，從而滿足顧客自主限購(gòu)的需求。
第三、有相應(yīng)的主題營(yíng)銷POP出現(xiàn)。
陳列提示：
無(wú)論是櫥窗還是流水臺(tái)陳列的商品，必須在鄰近區(qū)域可以找到相應(yīng)貨品。
【花車及臨時(shí)掛通陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】
商店組織大型促銷活動(dòng)時(shí)，因貨品數(shù)量較以前多，自然要相應(yīng)增加一些陳列道具。利用花車及掛通等陳列器架陳列一些特價(jià)商品，在店鋪前方進(jìn)行陳列是聚集人氣的好方法。
陳列提示：
增加陳列道具時(shí)，注意要保持通道的寬敞。
2）壁柜（板墻）展示區(qū)
壁柜展示區(qū)是店鋪重要的銷售區(qū)域，同樣也會(huì)隨著不同的銷售時(shí)期，而變換陳列方式。
【壁柜（板墻）展示區(qū)陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)】
壁柜（板墻）陳列主要以飽滿、整齊、簡(jiǎn)潔為主，方便顧客選購(gòu)及店員的推薦與整理。
第一、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單：盡量減少層板，疊裝不用折衣板。
第二、提升貨品飽滿度；可增加正掛、側(cè)掛、疊裝量。
第三、同一類別貨品集中展示：以吸引有特殊要求的顧客。
第四、POP來(lái)幫忙：利用POP吸引顧客，并提升區(qū)域貨品是別想。
第五、打造衣櫥陳列模式，快速提升連帶率。
陳列提示：
1. 增加貨品出樣數(shù)量時(shí)，要考慮拿取的便利性及貨架的承受力。
2. POP擺放要與貨品相對(duì)應(yīng)，擺放時(shí)要整齊有序。
3. 促銷時(shí)期的壁柜較以往陳列手法簡(jiǎn)單許多，以正掛、側(cè)掛、疊裝為主。
3）中島展示區(qū)
促銷期間客流量大，中島展示區(qū)也是顧客停留時(shí)間最長(zhǎng)的區(qū)域，特別是試衣間、休息區(qū)及收銀臺(tái)周圍，試衣排隊(duì)、交款排隊(duì)。店鋪內(nèi)顧客動(dòng)線不似平日那么有規(guī)律可循，哪個(gè)區(qū)域能吸引顧客眼球，顧客就往哪走。
因此，在中島展示區(qū)有效增加磁石點(diǎn)，以增加視覺(jué)吸引力。同時(shí)，上一期所提到的打造試衣間、休息區(qū)、收銀臺(tái)三區(qū)陳列模式，可以大大提升顧客的連帶購(gòu)買率及即興購(gòu)買率，更是促銷期的陳列關(guān)鍵所在。
第一、中島陳列飽滿、整齊、超強(qiáng)的視覺(jué)呈現(xiàn)。
第二、設(shè)置合理的通道寬度：我們總是因?yàn)榇黉N期間，貨品放不下，而不斷增加器架的數(shù)量使得通道狹窄無(wú)比，令顧客無(wú)法順暢通行。促銷期間，顧客數(shù)量較日常增加許多，通道更應(yīng)該比平時(shí)寬才是，否則，你的血液（貨品）再多再好，也會(huì)因?yàn)檠埽ㄍǖ溃┑莫M窄而不能順利銷售出去。
第三、可陳列斷色斷碼貨品：促銷期間，如貨品斷碼較嚴(yán)重的情況下，可以集中于中島貨架陳列，但鄰近模特身上所展示的應(yīng)為全碼產(chǎn)品，并可以在相鄰的貨架上找到。
第四、相鄰區(qū)域折扣統(tǒng)一：中島的折扣盡量與鄰近板墻保持統(tǒng)一。
第五、促銷期間，收銀臺(tái)收尾、試衣間及休息區(qū)是客流最為密集的地方，打造三區(qū)陳列模式對(duì)于銷售業(yè)績(jī)有大大的促進(jìn)作用。
陳列提示：
試衣間、休息區(qū)、收銀臺(tái)周圍是促銷期間除櫥窗之外，客流最為密集的地方，在三區(qū)有效設(shè)置磁石是促銷陳列的重中之重。
贈(zèng)品陳列：“集中”抓住顧客的眼球
商家在組織大型活動(dòng)時(shí)，經(jīng)常會(huì)準(zhǔn)備大量的贈(zèng)品。店員往往會(huì)將其放在服務(wù)臺(tái)或店鋪四處任意擺放。這樣贈(zèng)品即使再有吸引力，但由于顧客不能清晰地識(shí)別而導(dǎo)致吸引力下降。
贈(zèng)品如何陳列呢？
第一、贈(zèng)品集中展示：如果有足夠的位置將贈(zèng)品集中展示，同時(shí)配合限時(shí)限量的活動(dòng)，其促銷效果不言而喻。
第二、將贈(zèng)品作為陳列裝飾品與主推商品組合展示：如櫥窗、流水臺(tái)、壁柜（板墻）上層空間等。
陳列提示：
1. 贈(zèng)品集中展示，可以提升陳列吸引力。將贈(zèng)品作為裝飾道具，即節(jié)約成本，又能詮釋促銷主題。
2. 如果贈(zèng)品與商品混淆不清時(shí)，要有明顯“贈(zèng)品”標(biāo)識(shí)。
3. 贈(zèng)品陳列模式同樣遵循商品陳列模式。
促銷遇老貨品交替陳列：“個(gè)別”問(wèn)題，區(qū)別對(duì)待
在開(kāi)季促銷或季末促銷時(shí)，常會(huì)遇到新品上市，這時(shí)的陳列如何做呢？
根據(jù)門店的等級(jí)和新品的換季的銷售占比，決定該點(diǎn)新品的陳列位置是否按時(shí)上架。
第一、針對(duì)重點(diǎn)店、形象店，新品銷售比占比較大的店時(shí)，可將新品陳列于前場(chǎng)。櫥窗為新品展示，告知顧客新品信息，并在店鋪入口處壁柜展示區(qū)進(jìn)行重復(fù)出樣。流水臺(tái)為促銷主題展示，告知顧客當(dāng)下促銷信息。
第二、針對(duì)以清貨為目的或促銷力度較大的門店時(shí)，可將新品陳列后場(chǎng)。針對(duì)有需要的顧客特別推薦。
第三、針對(duì)以消化區(qū)域庫(kù)存為目的門店，如C類門店、下水道店，促銷時(shí)期新品暫不上架銷售。
陳列提示：
1. 促銷期間以新品上市為主題的櫥窗，應(yīng)全部以新品為主，促銷貨品與當(dāng)季貨品不參與陳列。
2. 以新品主題的櫥窗陳列設(shè)計(jì)時(shí)，陳列手法應(yīng)明顯區(qū)別于店鋪促銷貨品陳列手法。
3. 促銷期間以清貨為主要目的，需要濃厚的特賣賣場(chǎng)氣氛；新品銷售期間，只在特定的促銷區(qū)域進(jìn)行POP提示即可。新品陳列方式應(yīng)與促銷陳列方式略有區(qū)別。
