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Published on : Jul 20th 2014
第一招【一三六買貨比】
簡要批注：貨品分為基本款、流行款、陳列款。經(jīng)驗(yàn)告之，在一個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)，基本款金額應(yīng)該占到約60%，流行款約30%，陳列款約10%。基本款(如藍(lán)色棉滌西褲)銷售期長，適應(yīng)顧客范圍大，保底銷售較有保障;而流行款(如外V領(lǐng)毛衣/內(nèi)襯衣---假兩件)一般為本季主打款，跑量，利潤較高，總部常會(huì)拍攝模特海報(bào)放置店鋪陳列，但其季節(jié)性較強(qiáng)，銷售期較短;陳列款(如白色西服，很難賣，但陳列起來可有效點(diǎn)綴整個(gè)賣場(chǎng))一般設(shè)計(jì)比較前衛(wèi)，點(diǎn)綴性較強(qiáng)，價(jià)位較高，從而可有效提升品牌個(gè)性、品味、檔次、吸引力等。
陳列款有可能轉(zhuǎn)換成流行款，流行款也可能轉(zhuǎn)換成基本款，如7分牛仔褲曾是陳列款，幾年后變成流行款，現(xiàn)在已成基本款。很多時(shí)尚款式剛出世時(shí)，被稱之為“有傷風(fēng)化”;一段時(shí)間后，變成“很前衛(wèi)”;再后，若穿者大量增加，則開始“流行”;再過幾年，可能就有點(diǎn)“老土”了。
加盟商訂貨時(shí)一般比較保守，基本款訂得偏多，而陳列款訂得偏少。
結(jié)論：基本款贏市場(chǎng)、流行款贏利潤、陳列款贏形象。總部需定義好三類貨品，并制作吊牌掛在樣衣上，方便大家準(zhǔn)確訂貨。
第二招【二八現(xiàn)象二十大法則】
簡要批注：二八現(xiàn)象即指少數(shù)貨品產(chǎn)生大部分利潤;二十大法則即指每季貨品中，大約有20個(gè)款式，要占到70%以上的銷售。每個(gè)品牌都要找出它的二十大貨品并加以研究改進(jìn)。
一般而言，消費(fèi)者的嗜好是漸變的，所以今年暢銷的款，稍加改變后，明年依然會(huì)不錯(cuò)---縱使會(huì)有所下降，這就是延續(xù)款，如休閑褲配腰帶款，暢銷了好幾年;大家都看好的款一般也不會(huì)差到哪里去，所以很多牌子在訂貨會(huì)后排出定量前10名，訂得較偏的加盟商可以糾偏;更為保險(xiǎn)的是，在開季之初若發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上暢銷的款而快速跟進(jìn)生產(chǎn)，這就是后追款，如某男裝推出外仿皮內(nèi)仿毛的茄克后，市場(chǎng)反應(yīng)良好，其它男裝品牌紛紛買辦模仿生產(chǎn);當(dāng)然，自己品牌中暢銷的款，也會(huì)追加單。
結(jié)論：商品開發(fā)部需要多跑市場(chǎng)，能多買到暢銷款樣板;為了在銷售季節(jié)內(nèi)能不斷推出暢銷款，工廠必須預(yù)留一定產(chǎn)能的車位，以建立“綠色信道”。
第三招【三四三分析】
簡要批注：新貨開始銷售后每周做一次銷售分析。銷售占到前30%的貨品，屬于暢銷貨品，需及時(shí)補(bǔ)貨，如果暢銷款都已分配給各店，那幺需要時(shí)仍要集中到最暢銷店鋪;排名中間40%的貨品，屬于普銷款，須加強(qiáng)推銷;排名后30%之貨品，須及時(shí)調(diào)貨、促銷、減價(jià)，實(shí)在不行就打包退倉---以免占了新貨出樣空間及降低店鋪貨品形象。
結(jié)論： “三四三分析”只是眾多分析方法之一，不太精準(zhǔn)，但簡單易操作。
第四招【四兩千斤原理】
簡要批注：最初常應(yīng)用于貨品陳列。對(duì)于貨品管理而言，四兩千斤原理是指暢銷貨品在店鋪之間進(jìn)行配補(bǔ)調(diào)時(shí)，優(yōu)先分配給最暢銷店鋪;在店鋪陳列時(shí)，陳列于櫥窗、頭倉、墻身等黃金區(qū)域，同時(shí)亦可二次、三次重復(fù)出樣。
結(jié)論：對(duì)于重點(diǎn)貨品，可設(shè)立專區(qū)銷售，生活情景區(qū)域，如日常裝區(qū)域，行政裝區(qū)域，休閑裝區(qū)域等。
第五招【五適原則】
簡要批注：適當(dāng)款式的貨品，以適當(dāng)?shù)臄?shù)量，在適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，銷售給適當(dāng)?shù)娜恕?br />
舉例：款式很基本的貨品(部分是舊貨)，以占到賣場(chǎng)70%的數(shù)量，在二、三級(jí)商圈店鋪，主要以以5-8折，銷售給該商圈特價(jià)型的顧客。
結(jié)論：不同類型與級(jí)別的店鋪，位于不同的商圈，面對(duì)不同層次與嗜好的顧客群，于是需要訂購不同檔次、時(shí)尚度的貨品，以不同折扣的價(jià)格進(jìn)行銷售;對(duì)于量販?zhǔn)酱蟊娦蓍e品牌而言，在商場(chǎng)，可多賣流行款與高價(jià)款，而在大賣場(chǎng)/超市，則可多賣基本款與特價(jià)品。
第六招【六正】
簡要批注：新貨一般以正價(jià)(7折以上)銷售六周。六周能夠涵蓋單位時(shí)間內(nèi)最多的有效顧客。六周過后，由于是季節(jié)晚期，顧客消費(fèi)意愿降低，如9月初上了一款薄毛衣，到了10月中下旬，天氣漸冷，顧客買了之后也只能穿個(gè)把月了，顧客因而覺得不劃算(衣服的使用價(jià)值降低)，除非降價(jià)降至他覺得劃算，他才會(huì)買。新貨一般以周五晚出樣為佳。如果將上貨習(xí)慣定在周一，看的人多，但買的人少，待到客人周末來買時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這是幾天前看過的“舊貨”，從而降低購買欲。國內(nèi)眾多加盟商，由于訂貨少，很多貨品甚至賣六個(gè)月以上，常常是冬天賣薄衣，夏天賣厚衣。成功品牌一般是2-4周原價(jià)，3-6周8折，5-8周5-7折，季末5折以下，最后貨底約占10-20%。
結(jié)論：可追溯至經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)于某件衣服的評(píng)價(jià)不同，愿意支付不同的價(jià)格，少數(shù)人愿意支付原價(jià)，部分人促銷時(shí)才買，很多人會(huì)買5折左右的衣服，邊緣客體只買得起1-3折的東西。如果你把價(jià)格一步降到5折，那幺，愿意支付6折到原價(jià)的顧客也只需要以5折購買了，廠家因而失去大量的毛利。
第七招【七減】
簡要批注：每年的七(一)月份，一般開始減價(jià)銷售。國際品牌的直營店一般是一步到位(5折)，去年的4折，前年的1-3折---必須將前年的存貨徹底清零。減價(jià)的原則是：流行款與陳列款(非配件)建議低于成本價(jià)銷售，而基本款則不宜折得太狠，以免傷了品牌的筋骨。減價(jià)也有學(xué)問，數(shù)據(jù)管理到位，減價(jià)就比較精準(zhǔn)，如某個(gè)知名品牌，180的T恤6.5折，而175的則不打折;而缺乏數(shù)據(jù)管理，則只能一刀切，這將導(dǎo)致?lián)p失大量的毛利。
結(jié)論：減價(jià)宜分品種區(qū)別對(duì)待，不同品種不同價(jià)格，強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品及基本貨品不宜減價(jià)過大。
第八招【八清】
簡要批注：每年的八(二)月份開始換季清貨。以特許經(jīng)營為主的品牌，其加盟商從季末開始陸續(xù)向總部退換貨品，故其清貨期相對(duì)較長。很多國際品牌對(duì)于其加盟商難以處理的舊貨，一般以批發(fā)價(jià)的3-6折(相當(dāng)于零售價(jià)的1-3折)回收。實(shí)在清不完的，則由員工超低價(jià)內(nèi)購或捐贈(zèng)。對(duì)于國內(nèi)品牌而言，部分貨品可用于加盟商開新店時(shí)鋪貨。
結(jié)論：清貨要有目標(biāo)。建議是：今年的貨品清至10-20%，去年的當(dāng)季貨品最好清零，在此基礎(chǔ)上決定折扣的力度以及清倉渠道。
第九招【九新】
簡要批注：每年的九(三)月份開始陸續(xù)推出新貨。一般而言，北方換季較南方早。新貨推出后，舊貨、減價(jià)貨品則同時(shí)讓出黃金區(qū)域，退到內(nèi)場(chǎng)。
結(jié)論：上新貨后，過季貨品可逐步退出(而非一次性全部退出)，并予以一定的折扣以吸引減價(jià)型的顧客。
