從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，一切市場(chǎng)的本質(zhì)都是供給（Supply）和需求（Demand）的關(guān)系。而隨著科技進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)的便利使得供給變得更扁平化了，去掉過(guò)量的中介，進(jìn)而節(jié)約成本，降低價(jià)格。不過(guò)，站在需求端的角度，互聯(lián)網(wǎng)電商仍是出力較少。因此，消費(fèi)者的偏好還是更多受到線下渠道的影響：品牌策劃概念、口碑傳播、專賣店設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝、親友的愛(ài)好推薦等等。
但為什么消費(fèi)者在受線下偏好影響更深的情況下，仍然選擇線上購(gòu)物？為此賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系教授大衛(wèi)·貝爾對(duì)此提出一個(gè)“重心（GRAVITY）”模型，借此來(lái)解讀有哪些線下的因素影響消費(fèi)者選擇線上購(gòu)物。
GRAVITY就是地域性(Geography)、抗拒(Resistance)、相鄰(Adjacency)、周圍(Vicinity)、獨(dú)立(Isolation)、地貌(Topography)和你(You)。
我們不妨一起來(lái)看看，這7項(xiàng)的具體含義。
用戶的所居住的地理位置將影響他的偏好選擇。比如說(shuō)北京人更喜歡燕京啤酒，如果某店沒(méi)有燕京啤酒賣，那么這些人可能會(huì)離開(kāi)到周邊一家有燕京啤酒的店鋪或者上網(wǎng)購(gòu)買啤酒。另一方面，在非北京地區(qū)，燕京啤酒的銷量會(huì)降低，這也是地域性的影響。
抗拒因素就是那些讓用戶不去購(gòu)買的理由，比如實(shí)體店鋪距離太遠(yuǎn)、網(wǎng)站排名太低(例如使用大眾點(diǎn)評(píng)，在前2頁(yè)找不到)、難以選擇適合自己的等等因素。
親緣因素也就是社交感染性，用戶家人等對(duì)于用戶本身的影響。如果家人喜歡上網(wǎng)購(gòu)物，認(rèn)為上網(wǎng)購(gòu)物好處更多，那會(huì)影響用戶本身的決策。
臨近因素可以視為是親緣因素的延伸，它揭示了用戶的偏好是如何受到其社交圈內(nèi)人士的影響，這既可以是實(shí)體的也可以是網(wǎng)絡(luò)的。
和周邊人不同的選擇、偏好，這也會(huì)導(dǎo)致不同的行為。例如，一個(gè)喜歡吃澳大利亞醬(此物被國(guó)人稱為“澳大利亞臭豆腐”)的澳大利亞人，他住在美國(guó)費(fèi)城，因此只好去網(wǎng)上買這種商品，因?yàn)榫€下真的找不到。
現(xiàn)實(shí)和虛擬世界的不斷發(fā)展與交匯不僅影響了人們的需求，更影響了需求的細(xì)節(jié)，例如如何買到、如何收貨等等。
“你”就是消費(fèi)者本身。大衛(wèi)·貝爾用了“重心模型”，主要因?yàn)樯唐穼?duì)于用戶的吸引力正如地球?qū)τ谌f(wàn)物的吸引力一樣，消費(fèi)者之間存在差異，商品對(duì)用戶的吸引力也有不同。只有明白了這個(gè)，才能真正理解消費(fèi)者的需求。
? 『維濤優(yōu)聯(lián)』從菜鳥到總監(jiān)！優(yōu)秀設(shè)計(jì)師必備技能
©.COPYTRIGHT BY WEIGHT-UNION CHINA
維濤優(yōu)聯(lián)品牌策劃公司 粵ICP備08001913號(hào)
