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Published on : Dec 8th 2020
不可否認(rèn)，招商在商業(yè)百貨策劃和開發(fā)的過程中占有重中之重的地位，它的成功與否將直接關(guān)乎到項(xiàng)目后續(xù)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作和可持續(xù)發(fā)展，同時(shí)也直接影響開發(fā)商投入成本的變現(xiàn)，是資金能否順利回籠的關(guān)鍵。
但是，在實(shí)際的操作中，很多商業(yè)項(xiàng)目在引進(jìn)商家這一環(huán)總是步步驚心，不是理想的商家招不進(jìn)，就是招進(jìn)的商家不理想，又或者是商場(chǎng)開業(yè)后商家換了一批又一批。
很多商業(yè)項(xiàng)目在開業(yè)前熱鬧非凡，開業(yè)率、出租率能達(dá)到100%，但在開業(yè)不久后卻出現(xiàn)商家紛紛撤場(chǎng)，慘淡收?qǐng)龅那樾危虡I(yè)項(xiàng)目最終成為一座座“空城”。
熱鬧開場(chǎng)的商業(yè)項(xiàng)目為何會(huì)淪為“空城”？開業(yè)后的運(yùn)營(yíng)有問題是一方面，但究其根源往往還是招商出了問題。
招商應(yīng)該要做到“招得進(jìn)，留得住”
招得進(jìn)方面，首先要知道招什么樣的商戶入駐；其次，要掌握主力店、專賣店的招商規(guī)律；再次得有品牌客商的資源儲(chǔ)備支撐；留得住方面，尤其強(qiáng)調(diào)養(yǎng)商期的租金定價(jià)策略及營(yíng)銷推廣投入。
維濤優(yōu)聯(lián)總結(jié)出商業(yè)地產(chǎn)招商守則三部曲：“招什么？”“從哪招？”“如何招？”為您解惑！
招什么：規(guī)劃先行，無規(guī)劃不招商
一旦做好規(guī)劃及
品牌策劃定位，請(qǐng)堅(jiān)守理念，不要偏離。
招什么樣的商戶取決于項(xiàng)目定位及業(yè)態(tài)規(guī)劃。如果沒有前期的定位和規(guī)劃，招商勢(shì)必雜亂無序，缺乏明確的主題和品牌形象。很多產(chǎn)權(quán)式或出售式的商業(yè)項(xiàng)目失敗就是這個(gè)原因。
做好規(guī)劃的首要問題就是明確項(xiàng)目定位。完成項(xiàng)目定位就可以明確項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)特色和經(jīng)營(yíng)理念，從而明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群、項(xiàng)目招商品牌的檔次要求及業(yè)態(tài)要求。
比如項(xiàng)目定位是休閑、娛樂為特色，招商就必須在餐飲、酒吧、游樂場(chǎng)與影院等行業(yè)招商上下功夫。品牌及租戶選址常規(guī)還是會(huì)看購(gòu)物中心業(yè)態(tài)占比，業(yè)態(tài)的組合，品牌的組合及關(guān)聯(lián)性，以及常規(guī)的樓層功能落位。
從建筑規(guī)劃、功能配置及動(dòng)線、業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)落位都應(yīng)該更合理，更安全，在此基礎(chǔ)上再做差異化及特色，表現(xiàn)在獨(dú)有租戶、商業(yè)空間上等等。
再者：購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)面臨的是營(yíng)業(yè)額，及成本的關(guān)系，購(gòu)物中心建筑規(guī)劃的高大上，意味著公共空間多，能耗高。
所以，能合理的規(guī)劃建筑，以低成本運(yùn)營(yíng)，盡可能的利用好面積做好業(yè)態(tài)互補(bǔ)是至關(guān)重要的，節(jié)能能耗而又增加業(yè)態(tài)的豐富、商品的多樣性，增加營(yíng)業(yè)額。
規(guī)劃原則
在業(yè)態(tài)規(guī)劃的商家組合中常見有以下4個(gè)原則：
一、經(jīng)營(yíng)種類的相似性；
二、經(jīng)營(yíng)種類的互補(bǔ)性；
三、同類商品價(jià)格的相近與差異；
四、主流商品定位的明確性。
國(guó)際上也有很多相關(guān)研究理論。例如零售專家Ghosh總結(jié)了三種商店之間的相容性：服飾店與百貨公司、珠寶店與化妝品店比鄰而立；油漆行、五金、建材用品聚集；汽車、家具以及古董商店群聚。
又如尼爾遜（Nelson,1958）總結(jié)的“零售經(jīng)營(yíng)的累積引力理論及互補(bǔ)性法則”，將商店的業(yè)務(wù)量區(qū)分為下列三種形式：名牌吸引型、客源分享型、誘發(fā)沖動(dòng)型。
目前購(gòu)物中心的常見定位可以分為“主題性定位”和“綜合性定位”。
主題性定位是指最大化聚合某一品類的商品，在此類商品中取得最豐富的優(yōu)勢(shì)；
綜合性定位是指融合多種功能業(yè)態(tài)，以一站式服務(wù)為顧客創(chuàng)造方便的策略。
目前，國(guó)內(nèi)的很多城市購(gòu)物中心同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，整體裝修和
專賣店設(shè)計(jì)越來越奢華，租戶越來越雷同，加劇了商圈內(nèi)購(gòu)物中心的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
為此，購(gòu)物中心未來通過布局主題特色來增加自身特色、吸引客流，會(huì)成為趨勢(shì)。
