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Published on : Jul 20th 2014
攻略一 反客為主
新生品牌的風(fēng)險(xiǎn)非常大，如果不走以批發(fā)經(jīng)營為主的營銷路線，勢必要經(jīng)歷自己開店的痛苦。龐大的建店開支不說，光是產(chǎn)品的準(zhǔn)備，就是讓人非常頭疼的事情。
某著名職業(yè)裝公司原來以代理香港男裝為主業(yè)。在創(chuàng)立自有品牌前，該公司將女裝貨品作為配套產(chǎn)品在男裝店中出售，品種雖然不多，但利潤豐厚。
當(dāng)然，為了讓兩個(gè)品牌出現(xiàn)在同一個(gè)專柜中，公司也做了必要的公關(guān)工作。經(jīng)過1996年半年的磨合，公司上上下下在試探清楚市場需求的同時(shí)，完成了必要的資本積累，并于1997年大規(guī)模生產(chǎn)上市，一舉獲得成功。
與此同時(shí)，原來的男裝店也逐漸被利潤更高、銷售額更多的自有品牌所替代，很快便成為全國十大同類品牌之一。
攻略二 借雞生蛋
并不是所有經(jīng)營者都有機(jī)會(huì)和實(shí)力代理別人的品牌。很多資深的店面設(shè)計(jì)師，因?yàn)闆]有足夠的資金支持，所以無法自己獨(dú)創(chuàng)品牌。他們中一部分人選擇了與別人合伙開辦企業(yè)的方式，創(chuàng)立并維系品牌的發(fā)展。這種企業(yè)中，設(shè)計(jì)師所占的股份一般很多，因此公司的投資規(guī)模往往不大，基本上以同學(xué)合伙或朋友合伙的做法居多。
起步低，自然進(jìn)展會(huì)慢些。尤其是很多從海外回來甚至得過獎(jiǎng)的設(shè)計(jì)師，慢慢就會(huì)很不適應(yīng)品牌越做越低檔、營銷市場化、設(shè)計(jì)庸俗化的生意人思維，結(jié)果肯定以失敗告終。 而有些大牌設(shè)計(jì)師卻非常有頭腦。他們回國或?qū)W成后，先會(huì)到一家大型企業(yè)踏踏實(shí)實(shí)地給別人打工，然后再借用這些企業(yè)的資金實(shí)力，來完成自己的品牌夢想。
這時(shí)候，設(shè)計(jì)師已經(jīng)了解市場規(guī)律了，他們可以很輕松地在高檔品牌店面設(shè)計(jì)競爭中抓住賣點(diǎn)。于是，靠打工完成的多項(xiàng)積累就成了自有品牌的動(dòng)力源泉。 這是很多國外設(shè)計(jì)名家的成功法寶，現(xiàn)在中國也涌現(xiàn)出了大量類似的成功案例，值得廣大服裝業(yè)界的創(chuàng)業(yè)者參考。
攻略三 連環(huán)妙計(jì)
1996年底，大多數(shù)人并不看好天津市場，北京部分著名職業(yè)女裝正準(zhǔn)備撤出該市場(其實(shí)主要原因是這些品牌普遍在天津市場采取經(jīng)銷制)。我們的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是快速在天津市場打開局面，爭取客戶群體，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的競爭還比較小。 雖然天津的消費(fèi)能力比東北和北京市場低很多，進(jìn)入后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)比想象的要困難得多。當(dāng)時(shí)，天津的兩家準(zhǔn)高檔商場，天津友誼商場和凱旋門商場，第一個(gè)月銷售額還不到3萬元。
因此，盡管我們的質(zhì)量和款式很好，但是并沒有天津市民愿意認(rèn)購我們相對高價(jià)的新品。
為適應(yīng)市場需求，我們急調(diào)一批低折扣促銷產(chǎn)品入津，以近乎成本的價(jià)格發(fā)售。在客戶購買的同時(shí)，我們還發(fā)放100-400元的代金券。 春節(jié)過后，當(dāng)我們的新品上市時(shí)，大批的市民為了消費(fèi)掉手中的代金券又紛紛回到我們專柜。
這樣循環(huán)了2個(gè)月后，我們收到了立竿見影的效果，品牌也擁有了龐大的固定消費(fèi)群。后來的多年中，我們的產(chǎn)品一直是該地區(qū)同類產(chǎn)品的龍頭老大。現(xiàn)在，我們的做法也更加品牌化，因?yàn)楝F(xiàn)在的VIP跟蹤系統(tǒng)越來越強(qiáng)大!
攻略四 苦肉策略
想必這是很多服裝公司老板都用過的策略了。目前，在中國北方市場，銷售窗口的匱乏比較嚴(yán)重。大多數(shù)服裝企業(yè)為了吸引加盟商，都在品牌推廣方面下了一番苦功。
以北京為例，如果中高檔品牌沒有能力在燕莎、賽特開店，經(jīng)銷商就很少會(huì)自動(dòng)找上門。于是，品牌企業(yè)只好煞費(fèi)苦心地磨，兢兢業(yè)業(yè)地等。終于輪到自己開業(yè)了，可開業(yè)后的銷售情況卻不一定穩(wěn)定。精明的商人會(huì)想盡一切辦法，保持招牌店鋪的銷售額。
筆者發(fā)現(xiàn)，很多廠家在3、4月份派出大量人手，到招牌店鋪用現(xiàn)金購買自己的產(chǎn)品，而更有心計(jì)的品牌商會(huì)在這個(gè)階段砸鍋賣鐵，爭取商場共享空間內(nèi)的品牌展示周期。
廠家的目的很明顯，效果也很好?；?-5萬的倒扣，可以增加10幾到20幾萬的流水。自己的店里每天人頭攢動(dòng)，這小小的廣告費(fèi)用，用不了多長時(shí)間就翻著跟頭賺回來了。
