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Published on : Jul 14th 2014
首先，可以肯定的告訴你，經(jīng)銷商的相互聯(lián)合、相互借用渠道在現(xiàn)在的市場營銷中是行得通的。通過資源互補，可以彌補渠道結(jié)構(gòu)不合理的缺陷，同時擴展產(chǎn)品的銷售空間。
經(jīng)銷商如何進行渠道互借呢？
一、以誠信作為合作的基石
現(xiàn)在，經(jīng)銷商都擁有不同的資源優(yōu)勢，互借渠道可以實現(xiàn)共贏。但在現(xiàn)代的商業(yè)中，共贏的首要前提是誠信。
如果經(jīng)銷商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我們一起能得到什么，就會給以后的合作埋下隱患?；ソ枨啦⒉皇前炎约含F(xiàn)有的客戶全部交給對方，而是把自己經(jīng)營的產(chǎn)品按渠道的產(chǎn)品和對反適合自己渠道的產(chǎn)品進行互換。這就要求雙方必須講誠信，沒有誠信，就沒有合作的基礎(chǔ)。
二、選擇差異性的產(chǎn)品
因為是相互借用渠道，那么經(jīng)銷商應(yīng)盡可能找有差異性的產(chǎn)品來進行渠道互借。為什么要選擇有差異性的產(chǎn)品呢？原因是雖然銷售渠道不同，如果產(chǎn)品的定位相似，互借渠道就會影響原來的產(chǎn)品銷售。所以說，互借渠道的經(jīng)銷商要調(diào)配產(chǎn)品的品種，做到品種有差異，對雙方的渠道銷售都有好處，從而達到增加銷量的目的。因為多品種可以讓分銷客戶有多選擇進貨的機會，對原來的產(chǎn)品銷售是有幫助的。
三、掌控好自己的渠道
在互借渠道的過程中，經(jīng)銷商最好不用現(xiàn)金結(jié)算的方式，而是將雙方經(jīng)銷的產(chǎn)品進行等價互換。比如說，做大流通的經(jīng)銷商原來的產(chǎn)品通過走量來獲得利潤，如果借用了終端的網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品的利潤必然比原來有所增加；而做終端的經(jīng)銷商通過借用流通渠道的網(wǎng)絡(luò)資源，可以拉升產(chǎn)品銷量。
雖然渠道互借了，但是控制渠道的權(quán)力和操作仍然歸各自的經(jīng)銷商，這一點經(jīng)銷商要十分清楚，千萬不要通過互借占領(lǐng)別人的“地盤”，因為沒有人會通過互借方式來放棄自己對渠道的控制！
四、利潤分配達成共識
銷售產(chǎn)品就會產(chǎn)生利潤，但是做大流通的經(jīng)銷商和做終端的經(jīng)銷商對利潤的認知度有差異。因為做慣大流通的經(jīng)銷商他們追求的是薄利多銷，快速流通，讓資金快速滾動，追求銷量的最大化；而做終端的經(jīng)銷商強調(diào)產(chǎn)品利潤的最大化，所以在這一點上，相互借渠道的經(jīng)銷商對利潤的分配達成共識才能友好的互相合作。
