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Published on : Aug 20th 2014
錯(cuò)覺(jué)，又叫錯(cuò)誤知覺(jué)，是指不符合客觀實(shí)際的知覺(jué)，包括空間錯(cuò)覺(jué)、光滲錯(cuò)覺(jué)、聲音方位錯(cuò)覺(jué)等。研究錯(cuò)覺(jué)規(guī)律在商業(yè)銷售管理過(guò)程中有著重要的作用。試列舉幾例：
一、利用空間錯(cuò)覺(jué)，豐富商品陳列，降低經(jīng)營(yíng)的成本。一位行人路過(guò)一家房頂懸掛各種燈具的商店，各式各樣的燈具連成一片，吸引他不由信步走進(jìn)去，看著看著才發(fā)現(xiàn)這個(gè)商店并不大，只是由于周圍全鑲上了鏡子，從房頂延伸下來(lái)，使整個(gè)店內(nèi)好像增加了一倍的面積，由于鏡面的折射可以增加景深的作用，使得屋頂上懸掛的燈具也徒然增加了一半，顯得豐盛繁多，給人以目不暇接之感。這就是空間錯(cuò)覺(jué)在商業(yè)中的妙用。在寸土寸金的商場(chǎng)中，如果借鑒以上做法，在商品的陳列中充分利用鏡子、燈光之類的手段，不僅能使商品顯得豐富多彩，而且能減少陳列商品的數(shù)量，降低商品損耗和經(jīng)營(yíng)成本。在一些空間較小的區(qū)域，利用鏡子、燈光等手段使空間顯大，不僅能調(diào)節(jié)消費(fèi)者的心情，而且也能使銷售人員以好的心情為消費(fèi)者服務(wù)，避免由于心情不好而造成主顧間的矛盾沖突。
二、利用運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)，調(diào)整服務(wù)手段。例如店老板賣糕時(shí)，故意少切一點(diǎn)兒，過(guò)秤后見(jiàn)分量不足，切一點(diǎn)添上，再稱一下，還是分量不足，又切下一點(diǎn)添上，最終使秤桿尾巴翹得高高的。如果賣糕人不這樣做，而是切一大塊上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量時(shí)，你的感覺(jué)就會(huì)大不一樣，眼見(jiàn)被一再切小的糕，總會(huì)有一種吃虧的感覺(jué)——這就是運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué)對(duì)顧客的影響效果?？梢?jiàn)，總是“一刀準(zhǔn)”、“一抓準(zhǔn)”也不見(jiàn)得就是好事，不見(jiàn)得就是良好服務(wù)的標(biāo)志。
三、利用對(duì)比錯(cuò)覺(jué)，科學(xué)制定商品價(jià)格。商品價(jià)格是市場(chǎng)中極為敏感的要素，價(jià)格學(xué)中有兩個(gè)重要概念：比價(jià)和差價(jià)。所謂比價(jià)就是指不同商品之間價(jià)格的對(duì)比。從理論上說(shuō)，不同商品之間由于成本等方面的原因，其價(jià)格往往不具有可比性，但在現(xiàn)實(shí)實(shí)踐中，我們的消費(fèi)者卻常常進(jìn)行對(duì)比：把定價(jià)為20元的同一商品放在20元以上的商品中陳列，它就是“低價(jià)”商品;放在20元以下的商品中陳列，它就是“高價(jià)”商品。
說(shuō)到價(jià)格錯(cuò)覺(jué)，還有二種有趣的現(xiàn)象：①奇數(shù)定價(jià)比偶數(shù)定價(jià)使消費(fèi)者覺(jué)得便宜。②99元是不到100元的價(jià)格，便宜;101元是100多元的價(jià)格，貴。——其實(shí)只差2元錢。作為消費(fèi)者，總是希望以最小的支出換取最大的滿足，也就是說(shuō)，兩種商品質(zhì)量相同，功能相當(dāng)，消費(fèi)者總是選擇價(jià)格較低的那種。因此，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用消費(fèi)者的價(jià)格錯(cuò)覺(jué)進(jìn)行科學(xué)合理的定價(jià)是十分必要的。
四、利用形重錯(cuò)覺(jué)，促進(jìn)商品銷售。有些商家把大小(包括體積、厚薄、重量、尺寸等)不一但價(jià)格相等的商品放到一起銷售，人們就會(huì)覺(jué)得買大的比買小的合適，這樣，商家的“愚蠢”就使消費(fèi)者“占了便宜”，從而也就促進(jìn)了商品的銷售。
五、利用時(shí)間錯(cuò)覺(jué)，調(diào)整心態(tài)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效。在很多商場(chǎng)里我們都能聽(tīng)到音樂(lè)聲，但大多數(shù)商場(chǎng)卻不知道音樂(lè)到底該怎樣播放才好。音樂(lè)對(duì)人的情緒的影響是很大的，樂(lè)曲的節(jié)奏、音量的大小，都會(huì)影響到顧客和營(yíng)業(yè)員的心情。心情好，主顧之間就會(huì)避免很多不必要的矛盾和沖突，就會(huì)出現(xiàn)很多的商機(jī)，就會(huì)取得更高的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。如果在顧客數(shù)量較少時(shí)播放一些音量適中、節(jié)奏較舒緩的音樂(lè)，不僅能使主、顧心情更加舒暢，而且還能放慢顧客行動(dòng)的節(jié)奏，延長(zhǎng)在商場(chǎng)的停留時(shí)間，增加較多的隨機(jī)購(gòu)買幾率，也使銷售人員的服務(wù)更加到位。如果在顧客人數(shù)較多時(shí)播放一些音量較大、節(jié)奏較快的音樂(lè)，就會(huì)使主、顧的行動(dòng)節(jié)奏隨著音樂(lè)的節(jié)奏而加快，就會(huì)提高購(gòu)買和服務(wù)的效率，避免由于人多效率低而引起的心情不好，矛盾沖突增多的情況的出現(xiàn)。
六、利用幾何圖形錯(cuò)覺(jué)等，提供針對(duì)性服務(wù)，獲得更好服務(wù)效果。阿根廷足球隊(duì)的豎條斑馬線隊(duì)服在世界各國(guó)足球隊(duì)隊(duì)服中是很有特色的。隊(duì)員們穿著這樣的隊(duì)服各個(gè)顯得十分瀟灑，身材更令人羨慕不已。橫向的線條，把人的目光引向左右，使人的身材顯得更豐滿;豎向的線條，把人的目光引向上下，使人的身材顯得更苗條——這就是高估錯(cuò)覺(jué)的效果。
因此，在為消費(fèi)者提供服務(wù)時(shí)，巧妙利用幾何圖形錯(cuò)覺(jué)，往往能收到極佳的服務(wù)效果。如為矮胖的人推薦豎條服裝，勸阻其購(gòu)買橫條服飾、較寬的腰帶、低領(lǐng)襯衫等商品，以使其顯得苗條;為瘦人推薦橫條服裝，以使其顯得豐滿。
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