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Published on : Jul 16th 2014
每逢女裝銷售的旺季，各種新品爭奇斗艷，讓人眼花繚亂。如何上足勁銷售女裝新品是眼下營銷的重中之重。賞心悅目的女裝要想找到稱心的主兒，不僅需要消費者慧眼識“貨”，也取決于營業(yè)人員令人心悅誠服的銷售技巧。
曾經(jīng)，在歐洲悄然流行的金屬絲面料服裝在國內(nèi)市場開始風靡時。國內(nèi)一些著名女裝品牌，如貝拉維拉、江南布衣、Kookai、Zuka等，都頻繁地運用此類面料。然而，在國內(nèi)，相當一部分消費者對金屬絲面料的服裝并不“鐘情”，商場反饋也不是特別滿意。有消費者認為，在Bossini的門店內(nèi)看到金屬絲裙裝，雖然被新穎的款式吸引，但當面對年輕營業(yè)員老套而乏力的介紹，強烈的體驗興趣和消費欲望被瞬間打消。消費者對新品服裝“知之甚少”，營業(yè)員缺乏專業(yè)的導(dǎo)購技能，皆是導(dǎo)致這種結(jié)果的根源。最終，“新品”只是一種擺設(shè)?？梢姡?ldquo;新品”也有失寵的時候。
女裝新品的銷售著實讓營銷人員煞費苦心，“新品”走俏其實很有講究。
◆ 店員導(dǎo)購——強調(diào)專業(yè)知識的儲備
對于服裝新品，店員要對其新材料、新技術(shù)的運用，包括各種專賣店設(shè)計賣點掌握得非常嫻熟。如果實在無法讓店員和導(dǎo)購員快速掌握每一季新品的技術(shù)和材料知識，有一種中庸的方法值得借鑒：曾經(jīng)筆者進入某女裝品牌門店，店里的每一件單品都是用化纖面料褶皺而成，面對筆者的詢問，年輕店員并沒有過多地對面料和服裝運用技術(shù)進行強調(diào)，他們僅對服裝標牌上的成分作了詳細解釋；“這是聚酯纖維的面料褶皺而成，是我們的新品也是我們的特色。”這樣的解釋比一問三不知要好很多，但是我們應(yīng)該對店員提高產(chǎn)品只是的培訓(xùn)力度。
◆ 做好促銷——降價不能降低身份
服裝店新品促銷打折力度最大應(yīng)在8折~8.8折這個層次，而不應(yīng)打折掉價，從而引起消費者對品牌的不信任，打折反掉身價。納薇、蜜雪兒等服裝店通常就采用八折的優(yōu)惠來吸引消費者。消費者對于打折的新品往往有一種物超所值的感覺。隨著Zara、C&A等品牌服裝店的登陸，他們所倡導(dǎo)的低價不打折的銷售風格正成為新品上市的又一個特點，讓消費者覺得更加實惠。
◆ 貨品陳列——舊品和新品搭配的對比效應(yīng)
適當?shù)貙⑴b舊品和新品陳列在一起，為新品做襯托。一般而言，旺季新品占整個陳列商品總量的85%以上。然而，這個比例正被迅速進入中國市場的快速時尚概念的品牌所顛覆：有Promod和Mango專賣店將比例變?yōu)?0~70%。GAP和H&M甚至認為，隨著消費者對個性化消費需求的越來越強烈，他們對新舊商品的概念也越來越模糊。一些款式經(jīng)典、色彩鮮明的舊品能夠擔當搭搭配新品的作用。
◆ 店內(nèi)布景——講究和服裝風格相統(tǒng)一
自從adidas和著名設(shè)計師合作推出“運動和時裝相結(jié)合”的理念后，專賣店設(shè)計風格也隨之發(fā)生了極大的變化，店內(nèi)的風格更加趨于成熟和高雅，體現(xiàn)了服裝風格和店內(nèi)布景相統(tǒng)一的原則。事實證明，這種調(diào)整無疑是及時而正確的。反之，在服裝風格沒有發(fā)生較大改變的情況下，一般女裝只需根據(jù)上市新品的設(shè)計風格進行略微調(diào)整。
