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Published on : Jul 19th 2014
店鋪賣的是什么？這或許是個不是問題的問題，店鋪當(dāng)然賣的是產(chǎn)品。只是，現(xiàn)在市場環(huán)境不一樣，商品豐富，消費(fèi)者選擇余地越來越大，生意難做，如果你還僅僅只是賣產(chǎn)品，那勢必難以與對手競爭下去。
那么，除了賣產(chǎn)品外，還需要賣什么呢？
賣品牌？現(xiàn)如今已經(jīng)是一個品牌為王的時代，可品牌泛濫，同質(zhì)化嚴(yán)重，有時候強(qiáng)調(diào)品牌并不能為銷售工作加分，甚至?xí)?dǎo)致反感，什么品牌，還不是廣告吹出來的，最后羊毛出在羊身上，難怪東西這么貴。
賣地段?
有人說，開店有三個重點，地段、地段、還是地段，可是，不是所有的門店都有好地段，那些地段不好的門店也就不能指望這個了。
賣裝修?
顧客進(jìn)店買東西，店內(nèi)的現(xiàn)場店面設(shè)計水平，直接能影響到顧客的感受，可是，這得花大把銀子來砸，不是所有的老板都舍得。
賣服務(wù)？
我們把顧客當(dāng)上帝，企圖用服務(wù)來留住顧客，來彌補(bǔ)產(chǎn)品和價格本身的缺陷。可是，出于國人骨頭里不服人的本能，再加上老板們糟糕的管理，實在讓營業(yè)人員們在面對顧客時，能誠心誠意的做好服務(wù)工作。
賣活動?
門店的經(jīng)營要活躍，要有不斷的活動，沒活動就很難吸引顧客，可是這活動的背后就是燒錢啊，不過比重新進(jìn)行店面設(shè)計要花費(fèi)少很多，活動降低的是門店利潤，偶爾為之還行，依靠活動來做銷售，終歸不是長久之計。
無論店里賣什么，都有兩樣最基本的組成，人（營業(yè)員）與產(chǎn)品，店里最基本的運(yùn)營形態(tài)是賣產(chǎn)品，但說的根上，是在賣人，或者是先賣人再賣產(chǎn)品。
這句話怎么解釋，就是在門店的營業(yè)過程中，營業(yè)人員首先得要讓顧客接受自己，產(chǎn)生好感，在專業(yè)上獲得顧客的信服，然后再以此為基礎(chǔ)，轉(zhuǎn)移到具體的產(chǎn)品銷售工作上來。
之所以這樣解釋，是因為這商品的銷售工作，不是自動完成的，而是建立在顧客與營業(yè)人員之間有效溝通的基礎(chǔ)上，顧客與營業(yè)人員的有效溝通，又是建立在顧客對營業(yè)人員個人建立正面認(rèn)知的前提下，這個正面認(rèn)知包括有直觀上的好感，親近感，信任感，以及涉及到產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)方面的信服。
若不考慮“賣人”的前期工作，在面對顧客時，營業(yè)人員直接試圖把產(chǎn)品賣給顧客，必然會一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何如何，反而容易陷入產(chǎn)品與產(chǎn)品，價格與價格之間的對比，甚至，過于直接的產(chǎn)品推銷行為，很容易引起顧客的反感。
因為，從次序上來說，顧客要先建立對營業(yè)人員本身的認(rèn)可，接下來才會建立對產(chǎn)品的認(rèn)可。在決定購買或是不購買的諸多因素多中，營業(yè)人員的因素是最關(guān)鍵的，所以，無論店是賣什么的，營業(yè)人員先得要把自己賣掉，才能為接下來的賣貨打好基礎(chǔ)。
