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Published on : Jul 19th 2014
美感銷(xiāo)售就是通過(guò)與顧客互動(dòng)、互動(dòng)、再互動(dòng)，真誠(chéng)的態(tài)度和專(zhuān)業(yè)的搭配技術(shù)一定會(huì)打動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)!
顧客走進(jìn)一家店鋪，瀏覽產(chǎn)品的過(guò)程，其實(shí)也是顧客在考慮買(mǎi)不買(mǎi)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程就為導(dǎo)購(gòu)員提供了一個(gè)“導(dǎo)”的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)很關(guān)鍵，它直接影響到銷(xiāo)售是否成功。
在這個(gè)過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)要抓住機(jī)會(huì)，把產(chǎn)品的風(fēng)格賣(mài)點(diǎn)和其他賣(mài)點(diǎn)介紹給客人，給顧客提供有分析價(jià)值的信息是非常重要的，但往往這個(gè)環(huán)節(jié)很多導(dǎo)購(gòu)對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)了解甚少，更別說(shuō)服裝風(fēng)格銷(xiāo)售的推薦方法了。
銷(xiāo)售美感類(lèi)商品和其他商品最大的不同就是對(duì)產(chǎn)品美感的了解。任何時(shí)候的產(chǎn)品推薦方式融進(jìn)導(dǎo)購(gòu)對(duì)美感風(fēng)格的觀點(diǎn)認(rèn)知都會(huì)為成交帶來(lái)很大的幫助!
“喜歡試穿一下，這是我們剛到的新款！”
“現(xiàn)在部分產(chǎn)品7折，喜歡試穿一下!”
“這是今年新面料，莫代爾纖維，手感很好!”
這三句話(huà)是導(dǎo)購(gòu)們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中常用的銷(xiāo)售語(yǔ)言，但前面兩句話(huà)在比較常規(guī)，不是最佳的選擇，如果想業(yè)績(jī)提升，最好是擺脫這種模式話(huà)的銷(xiāo)售語(yǔ)言。
最后一句話(huà)不錯(cuò)，只可惜很多導(dǎo)購(gòu)一旦遭到顧客追問(wèn)‘什么叫莫代爾纖維’，導(dǎo)購(gòu)?fù)ǔ＞蜎](méi)有下文了。建議不管導(dǎo)購(gòu)如何介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，一定要熟悉了解透徹，才能駕馭賣(mài)點(diǎn)銷(xiāo)售!
美感風(fēng)格銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)舉例：
“您好，這個(gè)款式系列比較偏直線款，由于款式的店面設(shè)計(jì)都比較簡(jiǎn)潔，所以可以隨意和其中的任何款式混搭，如果您喜歡帥氣、灑脫的風(fēng)格可以在里面找到喜歡的。旁邊這個(gè)系列則多是曲線款，其中有很多種表現(xiàn)女人味風(fēng)格的款式，您可以慢慢挑選一下……”
顧客先看了看直線款的一邊，又看了一下曲線款的一邊，好像還在猶豫……
“直線款系列中有這種不規(guī)則、不拘一格的個(gè)性店面設(shè)計(jì)，它的特點(diǎn)是巧妙的調(diào)整體型和隨意混搭的優(yōu)點(diǎn)。非常適合崇尚自由搭配的人穿著。旁邊的款式下擺幾何狀的褶皺設(shè)計(jì)款適合表現(xiàn)甜美前衛(wèi)的風(fēng)格的顧客穿著。您可以從中選擇喜歡的感覺(jué)，給自己也創(chuàng)新一下風(fēng)格，穿出自己的味道來(lái)……”
顧客在翻看著產(chǎn)品。
“每個(gè)人的服裝風(fēng)格可以千變?nèi)f化，只要抓住核心的需要后就可以多嘗試……比如每個(gè)人的裝扮都有適合的關(guān)鍵詞，比如我穿衣服的關(guān)鍵詞就是百變、與眾不同，所以我經(jīng)常嘗試沒(méi)有穿過(guò)的款式，每次都有新感覺(jué)。您的關(guān)鍵詞是什么?”
顧客笑了笑：“沒(méi)考慮過(guò)”
“呵呵，買(mǎi)衣服如果沒(méi)有關(guān)鍵詞就是很難選中目標(biāo)的，其實(shí)確定關(guān)鍵詞也很容易，就是您平時(shí)最喜歡的是什么感覺(jué)，然后加上您最近需要的場(chǎng)合是什么要求，就可以成為近期的著裝關(guān)鍵詞”
“奧，這倒是個(gè)辦法，我喜歡時(shí)尚、喜歡女人味、喜歡有創(chuàng)意，可是最近的場(chǎng)合卻需要體現(xiàn)的職業(yè)一些”顧客終于說(shuō)出了心聲!
“嗯，如果您有很多個(gè)關(guān)鍵詞，其實(shí)恰恰有更多的解決方案，比如可以在我剛才給您介紹的曲線款尋找盡量簡(jiǎn)單的款式，這樣女人味和時(shí)尚感都有了，然后您把這個(gè)款式搭配黑白無(wú)彩色的下裝，這樣正式看就有了，至于創(chuàng)新呢，可以通過(guò)鞋包、飾品的搭配來(lái)體現(xiàn)，怎么樣，要不要我?guī)湍囋嚳?hellip;…不行的話(huà)，我們?cè)俣鄧L試幾種方式，好嗎？”
顧客接下來(lái)走進(jìn)了試衣間……
